Wer kennt wen

Als Vertriebsmitarbeiter*in werden Sie mit Interessent*innen zu tun haben, die Sie zuvor weder getroffen noch angesprochen haben. Infolgedessen kann es recht schwierig sein, diese Interaktionen zu positiven Ausgängen zu führen. Dynamics 365 AI for Sales bietet die Funktion Wer kennt wen, um Sie in diesen Situationen zu unterstützen. Wer kennt wen nutzt Microsoft Exchange, um Kolleg*innen, die zuvor mit dem Interessenten kommuniziert haben, zu identifizieren und liefert Ihnen Details wie Namen, E-Mail-Adressen und den Grad der Beziehung. Das kann Ihre Chancen auf einen positiven Ausgang während der Interaktion deutlich erhöhen.

Beispiel:

Nathalie Rust arbeitet als Vertriebsmitarbeiterin für einen Hersteller von Laborgeräten, der auf Prozessautomatisierung spezialisiert ist. Ihr Bereich sind Liquid-Handling-Systeme (LHS). Sie hat einen neuen Kunden, Thomas Gerber, der Laborleiter in einem örtlichen Medizinlabor ist. Nathalie kennt Herrn Gerber nicht persönlich, möchte ihm aber Laborgeräte verkaufen. Bevor sie also Herrn Gerber anruft, möchte Nathalie wissen, ob einer ihrer Kollegen ihn eventuell bereits kennt, damit er sie ihm vorstellen kann, um das Gespräch in Richtung eines positiven Ausgangs zu lenken.

Um das zu erreichen, öffnet Nathalie die Vertriebs-App und navigiert zur Ansicht Meine offenen Leads. Dort öffnet sie den Lead Thomas Gerber mit dem Thema „Hochleistungs-LHS – Vorstellung.“ Dabei stellt sie sicher, dass die Ansicht Lead: Sales Insights aus dem Dropdown-Menü ausgewählt ist. Auf der rechten Seite des Lead-Formulars, im Abschnitt Wer kennt wen, wählt Nathalie jeden einzelnen angezeigten Kontakt aus, um Details und Stärke der jeweiligen Verbindung anzuzeigen, um so die Chancen auf ein Treffen mit Herrn Gerber zu erhöhen. Sie findet heraus, dass einer ihrer Kollegen, Martin Anders, eine starke Verbindung zu Herrn Gerber hat und damit eine vorzügliche Möglichkeit bietet, sie Herrn Gerber vorzustellen. Martin war früher Herrn Gerbers Kontaktperson, als Herr Gerber noch eine andere Stelle in seinem Unternehmen hatte. Nathalie wählt Eingeführt werden, um eine E-Mail an Martin zu senden, in der sie ihn bittet, sie mit Herrn Gerber bekannt zu machen. Erfreut darüber, dass Nathalie sich an ihn wendet, schreibt Martin eine Mail an Herrn Gerber und stellt ihm seine Kollegin vor.

Wie es funktioniert:

Die Beziehungen in Wer kennt wen werden aus den Kommunikations- und Kooperationsmustern der Benutzer in Ihrer Microsoft Exchange-Umgebung berechnet. Dies hilft Ihnen, sich mit anderen Benutzern innerhalb dieser Umgebung zu verbinden. Das Verbindungsdiagramm analysiert dabei die Interaktionen, um die relative Verbindungsstärke von Beziehungen zwischen Personen zu bestimmen. Ist die Verbindung stark, ist es wahrscheinlicher, mit einem Verkaufskontakt in ein Verkaufsgespräch zu kommen und wird deshalb als warme Verkaufsakquise betrachtet. Der Wer-kennt-wen-Verbindungsgraph ergänzt die Funktionen Relationship Anlaytics und Predictive Lead Scoring von Dynamics 365 AI for Sales.

Berücksichtigungen:

Wer kennt wen ist mit einer Dynamics 365 Sales Premium-Lizenz verfügbar. Weitere Informationen finden Sie in der Dynamics 365 Sales-Preisübersicht. Ein besonderer Vorteil dieser Funktion ist der positive Effekt, der sich aus der Vermeidung von Kaltakquisen ergibt. Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist, dass die Wahrscheinlichkeit wertvolle Verbindungsgraphen zu entdecken, die zu positiven Interaktionen führen, mit steigender Mitarbeiteranzahl größer wird. Sollten Sie nicht wünschen, dass Sales Insights Ihre Kommunikations- und Kollaborationsdaten analysiert, können Sie sich jederzeit von dem Verbindungsgraph abmelden.

Zusammenfassung:

Die Dynamics 365 AI for Sales-Funktion Wer kennt wen ist ein nützliches Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter*innen, um die Verkaufsquote auf Kurs zu halten oder zu übertreffen und langfristige Ziele sicher zu erreichen.

In-App-Zugang:

Auf die Funktion Wer kennt wen können Sie standardmäßig in den Sales Insights-Ansichten der Lead- und Kontakt-Formulare zugreifen. Sie finden die Kachel Wer kennt wen auf der rechten Seite der Registerkarte Zusammenfassung (engl. Summary), wie in der folgenden Abbildung dargestellt.

An- und Abmelden:

Aktivieren von Wer kennt wen und des Verbindungsgraphen:

Um den Verbindungsgraphen zu aktivieren, wählen Sie in der Vertriebshub-App Bereich ändern ganz unten in der  Navigationsleiste aus. Wählen Sie Sales Insights-Einstellungen. Unter Beziehungsinformationen wählen Sie Wer kennt wen und in diesem Abschnitt die Option Anzeige, wer wen für Ihre Organisation kennt aus. Anschließend wählen Sie Speichern.

Nachdem Sie die Wer kennt wen-Funktion aktiviert haben, als Microsoft 365-Administrator, können Sie Dynamics 365 Sales Insights – Verbindungsdiagramm vom Microsoft 365 Admin Center aktivieren.

Deaktivieren des Verbindungsgraphen:

Wenn Sie nicht möchten, dass Sales Insights Ihre Kommunikations- und Kooperationsdaten analysiert, können Sie den Verbindungsgraphen jederzeit deaktivieren. Melden Sie sich dazu bei Ihrem Microsoft 365-Konto an und navigieren Sie zu Einstellungen und Datenschutz. Wählen Sie die Registerkarte Datenschutz und gehen Sie zum Abschnitt Dienste, dann wählen Sie den Pfeil neben Dynamics 365 Sales Insights - Verbindungsdiagramm. Deaktivieren Sie das Kontrollkästchen Meine Daten einbeziehen.