Whitepaper: Marketing Automation

Digitalisierung geht mit disruptiven Auswirkungen auf viele Lebensbereiche einher. Betroffen sind nicht nur interne Unternehmensprozesse, sondern ebenfalls das Kaufverhalten der Kunden. Ein Beispiel: 87% der Konsumenten im Einzelhandel informieren sich zuerst im Internet über ein Produkt, bevor sie dieses im Geschäft kaufen. Im B2B Bereich herrschen ähnliche Verhältnisse. Über 60% beginnen ihren Kaufprozess mit einer ausführlichen Online- Recherche, ehe sie mit ihrem Vertriebsmitarbeiter persönlich in Kontakt treten. Informationen über das Produkt, Preise und Empfehlungen werden bevorzugt über mobile Geräte recherchiert und fließen maßgeblich in die Kaufentscheidung mit ein. Das Informationsangebot wächst und die Möglichkeiten zur Produktrecherche wachsen entsprechend mit.

Eine gut umgesetzte Marketing Automation ist kein Märchen. Doch was genau kann man sich unter Marketing Automation vorstellen? In den USA und Großbritannien ist Marketing Automation seit mehreren Jahren ein Top Thema, während Deutschland im direkten Vergleich hinterherhinkt. Eine Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) besagt, dass erst 29% der Deutschen B2B-Avantgarde Marketing Automation- Systeme (MAS) nutzt. Im Vergleich zu Großbritannien, die in den Jahren zuvor bereits mit 43% weit darüber lagen, ist der Unterschied deutlich. Dennoch ist ein Trend in Richtung MAS zu erkennen. Laut dem IFSMA gaben 2016 43% der befragten Unternehmen an, kein MAS einsetzen zu wollen. Dieser Wert sank nach einer erneuten Befragung im Jahr 2018 auf 30%. Schließlich wollen 42% der Unternehmen in Deutschland in den nächsten 24 Monaten ein MAS einsetzen.