7 manieren waarop servitization leidt tot waardeontwikkeling in de maakindustrie
De maakindustrie staat voor grote uitdagingen. De competitie met opkomende markten heeft ervoor gezorgd dat concurrentie op prijs een race-to-the-bottom is geworden. In een post-COVID wereld met een tekort aan grondstoffen verlangen veel directies er daarom naar om hun business weerbaarder te maken. Het omschakelen van een product- naar een dienstgeoriënteerd businessmodel met terugkerende inkomstenstromen kan het antwoord zijn. Het is dus geen verrassing dat servitization weer hoog op de agenda staat.
Kort gezegd verwijst servitization naar een businessmodel waarbij bedrijven hun producten als dienst aanbieden. Een bekend voorbeeld hiervan is Spotify. In plaats van een nummer van een bepaalde artiest te kopen (product), betalen klanten bij Spotify een maandelijks bedrag om toegang te krijgen tot muziek (service). Ook voor de maakindustrie biedt servitization veel mogelijkheden tot waardevermeerdering. Hieronder lichten we een aantal voorbeelden uit.
1. Omzetgroei
Ongetwijfeld de belangrijkste reden waarom veel bedrijven overstappen op een servitization businessmodel is het vergroten van hun omzet. In plaats van service als een kostenpost te zien, kan er met servicecontracten juist extra omzet gegenereerd worden. De verschuiving naar een pay-per-use model vindt momenteel al plaats en bedrijven zien in bijna alles een potentiële inkomstenbron. Zo zijn er al partijen die perslucht-as-a-service aanbieden. Maakbedrijven kunnen daarnaast denken aan andere services zoals financieringsmogelijkheden, training en predictive maintenance.
2. Stabiliteit
Een tweede belangrijke reden voor servitization is stabiliteit. Door klanten geheel te ontzorgen met een servicecontract, creëer je een constante geldstroom gedurende het jaar. Inkomsten zijn daardoor al aan het begin van het jaar duidelijk en onderhoudswerkzaamheden kunnen in rustige maanden gepland worden.
3. Productinnovatie
Een minder voor de hand liggend voordeel is productinnovatie. Een servitization businessmodel stelt bedrijven in staat om producten uit te rusten met sensoren die gegevens verzamelen over de gezondheid van componenten, mogelijke onderhoudsproblemen en andere prestatie-indicatoren. Dit levert een grote hoeveelheid waardevolle data op waarmee in de toekomst innovatieve producten gecreëerd kunnen worden.
Door klanten geheel te ontzorgen met een servicecontract, creëer je een constante geldstroom gedurende het jaar.
4. Vergroten van klantloyaliteit
Bedrijven die werken met dienstgeoriënteerd businessmodel gaan een langdurige en intensieve samenwerking met klanten aan. Dit biedt allerlei kansen om klantloyaliteit te vergroten. Proactief inspelen op behoeftes van klanten en met predictive maintenance onnodige downtime voorkomen, zorgt bijvoorbeeld alvast voor tevreden klanten.
5. Hogere barrières voor concurrentie
Als je bedenkt dat 80 procent van de eigendomskosten in onderhoud zit, is het logisch dat een klant eerder zal kiezen voor een vast maandelijks bedrag waar alles bij in zit, dan een dure machine aanschaffen waar nog onverwachte kosten voor onderhoud bijkomen. Een servitization businessmodel creëert meerwaarde en stelt bedrijven in staat om concurrenten voor te blijven. Voor klanten wordt het lastiger om weg te gaan, omdat een overstap voor hen substantiële omschakelingskosten en ander ongemak betekent.
6. Grotere afzetmarkt
Wanneer producten niet langer alleen verkocht worden, maar klanten producten ook kunnen huren, leasen of betalen naar gebruik, betekent dit dat producten met een hoge aanschafwaarde ook voor kleinere klanten en start-ups interessant worden. Hiermee kunnen bedrijven hun afzetmarkt vergroten, wat weer zorgt voor meer omzet en flexibiliteit.
7. Duurzaamheid
Duurzaamheid is de komende jaren een belangrijk thema voor de maakindustrie. De Rijksoverheid wil dat onze economie in 2050 volledig circulair is. Een duurzame samenwerking met klanten zorgt ervoor dat producten beter aansluiten bij de wensen van de klant. Hierdoor krijgen producten een langere levensduur en worden onnodige opties voorkomen. De toenemende vraag naar huren en leasen zorgt er tevens voor dat bedrijven steeds duurzamer kunnen opereren. Enerzijds wordt de bezettingsgraad van apparatuur geoptimaliseerd, waardoor materieel vaker en efficiënter gebruikt wordt. Anderzijds voorkomt verhuur ongebruikt materieel en opslagruimte.
Servitization leidt tot duurzamere partnerships. Niet meer ‘u vraagt, wij draaien’, maar samen bouwen. Op termijn leidt dat tot meer resultaat en ondernemingen die waardevoller en toekomstbestendiger zijn
Nieuwe manier van werken
Bedrijven die met servitization aan de slag willen, zullen op een radicaal andere manier naar hun bedrijf en operationele processen moeten kijken. Servitization vraagt namelijk om een compleet andere benadering van productie en efficiëntie.
De technologie die dit mogelijk maakt is aanwezig. Moderne CRM- en ERP-systemen verzamelen alle benodigde data, waarna die met business intelligence geanalyseerd kan worden. De inzichten uit dergelijke systemen kunnen gebruikt worden om processen te optimaliseren. Veel directies zien inmiddels de voordelen van het transformeren van hun bedrijf en maken hun bedrijf op die manier veerkrachtig en flexibel. En dat is geen overbodige luxe in een tijd met onvoorspelbare uitdagingen.
Benieuwd hoe technologie je business in staat stelt om van een product- naar een dienstgeoriënteerd businessmodel te schakelen en langeretermijnrelaties met je klanten te smeden? We gaan graag met je in gesprek!
