Van leads scoren naar klanten scoren
Sales en marketing, twee afdelingen met hetzelfde doel: klanten binnenhalen én -houden. Althans, dat zou je denken. In de praktijk bestaat er vaak geen gelukkig huwelijk tussen beide disciplines.
Sales wenst meer en vooral betere leads van marketing. Marketing wil graag een terugkoppeling krijgen van de resultaten van sales. De kloof is opvallend als je bedenkt dat het succes van de organisatie afhangt van de samenwerking tussen de twee afdelingen. Gelukkig zijn er een aantal oplossingen om beide afdelingen beter te laten samenwerken, zodat ze elkaar versterken en succesvoller zijn.
Investeren in technologie en mensen
Om een eind te maken aan de silo’s die sales en marketing doorgaans zijn, besteden organisaties veel aandacht aan technologie. Marketing investeert in platformen en applicaties om leads aan te trekken, en sales in software die helpt om leads zo snel mogelijk te converteren. Twee verschillende uitgangspunten. Het resultaat is dat iedereen uitgaat van de eigen informatie en dat relevante klantdata voor beide afdelingen lastig is terug te vinden.
Met alleen investeren in de technologie ben je er niet. Teams weten vaak niet goed hoe de activiteiten van het andere team eruitzien of wat hen drijft. Investeren in techniek alleen is daarom niet de oplossing. Sales en marketing moeten samengebracht worden en het gesprek met elkaar aangaan. Het lijkt zo voor de hand liggend, maar betere samenwerking begint bij de mensen. Begin daarom met afstemming en inspraak in elkaars plannen en formuleer gezamenlijke doelstellingen. Bespreek en onderzoek waar het ene team het andere kan versterken.
Eén platform waarin klantdata, systemen en applicaties aan elkaar gelinkt zijn, is een essentiële basis voor betere samenwerking. Maar net zo belangrijk: mensen.
Delen, analyseren en leren
Resultaten delen en terugkoppeling zijn belangrijk voor de samenwerking tussen marketing en sales. Wanneer beide met hetzelfde platform werken en klantdata op één plek terug te vinden is, ben je in staat marketingdata automatisch terug te laten komen in salesdata. Door gegevens aan elkaar te koppelen kun je als organisatie bijvoorbeeld advertentieclicks, websitebezoeken en downloads relateren aan werkelijke verkoopcijfers en belangrijke KPI’s voor sales. Denk aan aankopen, gemaakte afspraken of offertes. Hierdoor is het pad van de potentiële klant inzichtelijk vanaf het moment dat hij in contact met je komt, tot de succesvolle conversie tot klant.
Verder kun je salesrapportages verrijken met belangrijke (marketing) klantdata. Dit stelt je in staat te analyseren waar het succes in marketingcampagnes zit en waar niet. Ook kun je hierdoor meten waar en op welk moment potentiële klanten afhaken, wat de impact van marketing inzichtelijk maakt. De showcase van ons Marketing Performance Dashboard geeft een voorproefje.
Door te analyseren en van deze inzichten te leren, helpt data je om de klant op het juiste moment, de juiste content aan te bieden via het gewenste kanaal. Ook wordt de klant aan de juiste afdeling gekoppeld, wat een betere samenwerking weer een stap dichterbij brengt.
Leadkwalificatie en scoring
Met één platform verdwijnt er nog een bottleneck in de relatie tussen marketing en sales: het moment dat leads worden overgedragen van eerstgenoemde afdeling naar de andere. Doe je dit te vroeg, dan bestaat de kans dat een prospect het contact dat sales zoekt prematuur en ongepast vindt. In het uiterste geval ben je de lead kwijt en is je salescollega gefrustreerd.
Draag je een lead te laat over aan sales, dan loop je het risico dat hij al besloten heeft en dat de concurrentie er met de buit vandoor gaat. Het is dan ook belangrijk samen met sales afspraken te maken over leadkwalificatie en scoring. Op basis daarvan kan gezorgd worden dat een lead op het juiste moment wordt overgedragen aan sales. Heeft de lead een bepaalde score bereikt, dan is hij warm en schuift hij op in de salesfunnel. Zo draagt marketing alleen leads over die een hoge kans op conversie hebben. Dat maakt de salesafdeling tevreden en zorgt ervoor dat de leads worden opgepakt.
Door het beschikbare marketingbudget voor technologie slim in te zetten voor het realiseren van één platform leg je de basis voor een goede samenwerking met sales. En door aanvullende afspraken te maken over leadkwalificatie en scoring zorg je ervoor dat prospects beter door de funnel begeleid worden. Je salescollega is tevredener over de leadkwaliteit en leads leiden vaker tot conversie. Dat betekent meer succes voor marketing, sales en de rest van de organisatie. Iedereen blij!
