5 åtgärder för att säkra dina säljprognoser

Den här artikeln redogör för fem åtgärder du kan vidta för att säkra dina säljprognoser. Artikeln tar även upp utmaningen med att göra prognoser i den växande prenumerationsekonomin.

1. Få struktur på din säljprocess

För att göra prognoser måste du ha information om dina kunder. En strukturerad säljprocess hjälper dig att samla in relevant data som behövs för din prognostisering. En god struktur underlättar även arbetet med att kvalificera leads och utvärdera när ett lead blir en affärsmöjlighet.

På många företag finns det någon sorts säljprocess, men det kan också finnas lika många processer som det finns säljare. Här gäller det att dela in säljprocessen i olika faser, eller steg, och definiera vad varje steg ska innehålla för att leda vidare till nästa steg.

Det är även en fördel om du har förankrat din säljprocess i ett säljstödsystem, där du kan samla din data och få en överblick över var dina leads och kunder befinner sig i köpprocessen.

2. Få kontroll på säljpipen

När du har en strukturerad säljprocess och har samlat in relevant data, gärna med hjälp av ett kvalificerat CRM-system, kan du få kontroll på din säljpipe. Du kan då avgöra:

• Hur många leads som kommer in via olika marknadsaktiviteter – från webb, sociala medier, mässor, workshops och så vidare.
• Vilka leads som är bra leads och vilka som är dåliga.
• Hur stor andel av alla bra leads som beräknas bli affärsmöjligheter.
• Hur många affärsmöjligheter som i slutändan beräknas bli kunder.

Med tillräckligt mycket och tillförlitlig data är det ganska enkelt, åtminstone i teorin, att göra säljprognoser. Ett visst antal leads ska komma in i din säljtratt. Efter olika aktiviteter har vissa leads konverterat till affärsmöjligheter och några av dem blir kunder. Om företagets mål är att till exempel öka antalet kunder med en viss procent, så vet du utifrån historisk data vilken ökning av antal leads du måste ha för att uppnå målet.

3. Kontroll på din data ger säkrare prognoser

Ju mer information – data – du har om kunden och dennes beteende under köpresan desto säkrare säljprognoser kan du göra. Frågan är då – hur ser din kundhantering ut och vad har du för information om dina kunder?

Hos många företag finns kunddata utspridd i många system vilket gör det svårt att få en överblick av kunden. Vad har kunden köpt tidigare? Finns det några supportärenden på kunden? Vad kan kunden vara intresserad av framöver? För en säljare blir det en utmaning att skapa goda kundrelationer om informationen finns spridd på olika ställen. För dig som ska göra prognoser blir det tidsödande att gå in i olika system för att få en helhetsbild av kunden.

En annan problematik kan vara att det finns ett CRM-system, där all data skulle kunna vara samlad, men att det inte används. Det kan bero på att systemet inte är tillräckligt användarvänligt eller att det inte är förankrat hos medarbetarna.

För att få bättre kontroll på din data kan du:
– Försöka integrera existerande system.
– Förbättra användningen av det CRM-system som redan finns.
– Uppgradera till ett nytt CRM-system.

Av alla dessa val är troligtvis det sista det enklaste. Med nya molnbaserade system har den tekniska implementeringen blivit lättare. Nya system är också betydligt mer användarvänliga. Du kan därför fokusera på det som skapar värde för dig och din organisation – att förankra er säljprocess i systemet och engagera medarbetarna att använda sig av det.

4. Optimera din kundhantering med en 360° vy av kunden

För att optimera din kundhantering och dataanvändning bör du försöka skapa dig en helhetsbild av kunden, det man brukar kalla en 360° vy.

När det gäller en befintlig kund innebär det att du vet vad som försiggår hos kunden – att du har förvärvat kunskap om kunden och dennes beteende. Det kan röra sig om allt från vilka produkter kunden har beställt, supportärenden och reklamationer till vad kunden skriver på sociala medier. För en potentiell kund innebär det att du vet var kunden befinner sig i köpresan och vilka aktiviteter som behövs för att föra kunden vidare i processen.

Ju mer kunskap du har om kunden desto bättre och säkrare kan du förutspå kundens framtida beteende och behov. Det vill säga, med mer kunskap kan du göra mycket mer träffsäkra säljprognoser.

Det här kräver emellertid att du har ett CRM-system som ger stöd för att skapa en 360° vy och som kan sammanställa data från olika delar av organisationen – marknad, försäljning, kundtjänst, leverans och service.

5. Motivera medarbetarna att använda CRM-systemet

Genom att strukturera upp din säljprocess kan du således samla in relevant data om dina kunder. Med hjälp av denna data kan du få bättre kontroll på din säljpipe. Datainsamlingen och kundhanteringen underlättas av att du skapar dig en helhetsbild av kunden. När all data om kunden finns samlad på ett och samma ställe kan du göra säljprognoser med mycket bättre precision.

Det här arbetet blir svårt att genomföra om du inte har stöd för det i ditt CRM-system och CRM-systemet också används av dina medarbetare. Motivation brukar ge bättre resultat än tvång. Medarbetarna behöver förstå hur säljstödet kan underlätta deras arbete och göra dem mer framgångsrika. Det här är den största utmaningen för att du och ditt företag ska kunna göra säkra säljprognoser – att motivera medarbetarna till att använda sig av ert säljstöd.

Säljprognoser i den växande prenumerationsekonomin

När varor paketeras om till prenumerationstjänster ändras affärsmodellen dramatiskt för företag. Istället för att fokusera på produkten, eller transaktionen, ligger fokus i prenumerationsekonomin på kunden – på att skapa lojalitet och vårda långsiktiga kundrelationer.

Traditionella affärssystem och CRM-system är normalt inte anpassade för den här typen av försäljning. Problemet ligger i att de:

– Är bakåtblickande – beräkningar görs på engångsförsäljningar och inte på framtida intäktsströmmar.
– Inte har verktygen för att beräkna värdet av prenumerationer och göra korrekta säljprognoser.

Prenumerationsekonomin är inte baserad på försäljningspris, bruttomarginaler och andra traditionella mått. Den baseras på kundens värde över tid, på kundlojalitet, förnyelsegrad och churn rate (bortfall av prenumeranter). Därför används också andra termer för prenumerationsförsäljning än för traditionell försäljning:

Annual Recurring Revenue, ARR, snarare än enbart revenue, det vill säga årlig återkommande avkastning.

– Churn, eller kundbortfall.
– Net-ARR, årlig avkastning efter att churn har dragits bort från ARR.
– Recurring profit margin, återkommande vinstmarginal, den del som återstår för exempelvis investering för framtida tillväxt.

För att lyckas i den nya prenumerationsekonomin måste du:

– Lyckas behålla kunder över tid, vilket innebär att du måste optimera din kundhantering.
– Fokusera på tillväxt och investera i nya lösningar för kunden.
– Investera i helt nya verktyg för att göra träffsäkra beräkningar av din kundbas och tillförlitliga prognoser.