Blöder din eftermarknad?
Marknaden för fordon, maskiner och annan kapitalintensiv utrustning är under snabb utveckling. Många leverantörer står inför paradoxen att ju mer kvalitativa produkter man kan leverera, desto längre tid tar det tills man får chans att erbjuda en ersättningsprodukt och sälja mer. Allt fler renodlade tillverkningsföretag, med fokus på att producera och leverera produkter, vill därför bredda affären och förlänga sina intäkter efter att produkten lämnat fabriksporten. Men hur ofta är satsningarna på eftermarknaden verkligen lönsamma?
Allt fler ställer siktet på eftermarknad
Länge har tillverkande företag förlitat sig på distributörer och återförsäljare för att ta deras produkter till marknad och erbjuda eftermarknadstjänster. I jakten på mer affärer och ökad lönsamhet väljer dock allt fler av dessa företag att kapa mellanleden och tillbaka kontrollen över produktlivskedjan genom att själva erbjuda eftermarknadstjänster. Dessutom ser man en ny möjlighet att bredda serviceerbjudandet som ett sätt att stärka banden till sina kunder genom att kunna kvalitetssäkra servicenivån i alla steg.
Resultatet blir att distributörer och återförsäljare som tidigare kunnat leva väl på sin serviceaffär får ökad konkurrens från tillverkare med siktet inställt på eftermarknaden.
Ekvationen för lönsam eftermarknad
På ytan kan situationen tyckas oproblematisk – sund konkurrens för distributörer och återförsäljare och en breddad affär för tillverkande företag. Ekvationen för lönsam eftermarknadsservice är dessutom i grunden enkel. Ju mer företaget kan ta betalt för servicen och ju mindre den kostar att leverera, desto lönsammare blir affären. Prissättningen är i sin tur, normalt sett, kopplad till kundens upplevda värde och den servicegrad de tycker sig få i eftermarknaden.
Utmaningen ligger i att balansera en rimlig servicegrad mot hög kundnöjdhet. Slutkundens förväntningar på rätt servicegrad ställs mot företagets behov av att effektivisera arbetet och samtidigt (helst) minska kostnaderna för att i slutänden öka sin lönsamhet.
Men många serviceleverantörer brottas idag med utmaningar i form av krympande marginaler och i värsta fall rent olönsamma erbjudanden och kundsegment. Så om ekvationen för lönsam eftermarknadsservice är enkel, varför är då eftermarknaden långt ifrån alltid en lönsam affär?
Har du koll på kostnadsdrivarna?
Anledningen till att lönsamheten blir en utmaning är många gånger att leverantörer av eftermarknadstjänster saknar insikt i vad som fungerar och vad som inte gör det; vad som är lönsamt och vad som i själva verket är en blödande eftermarknad. Utan rätt systemstöd är det näst intill omöjligt att veta hur marginaler och lönsamhet byggs upp och inte minst var kostnadsdrivarna – som riskerar att slå sönder den ekonomiska kalkylen – faktiskt finns.
För att ha ett lönsamt eftermarknadserbjudande räcker det inte heller med att titta på affären som helhet. Företaget måste kunna följa upp sina tjänster – service, supporter och alla garantiärenden – både per produkt och per individuell komponent och reservdel.
Så blir dina kostnader spårbara
Kontentan är att det krävs insyn i problemet för att kunna rätta till det. Därför behövs spårbarhet ner på artikelnivå för att förstå hela problembilden. Nyckeln till framgång är att ha full koll på kostnader ner på individnivå och att kunna koppla dem till intäktsströmmar.
Lösningen stavas digitalisering. Med bättre tillgång till mer data och möjlighet att utnyttja dess potential rätt går det att skapa en tydligare kostnadsbild i eftermarknadsaffären. Genom att stärka din digitala analys ökar möjligheterna att förbättra uppföljning och affärsstyrning. Digitalisering och automatisering av olika processer ökar dessutom möjligheterna att effektivisera arbetet och jobba smartare vilket även sänker kostnaderna.
