Därför misslyckas dina säljprognoser
Ingen vill rapportera säljprognoser som mest baserar sig på magkänsla. Det är inget drömscenario att stå inför ledningsgruppen och redogöra för en prognos när det inte finns något bra underlag för siffrorna.
Säljprognoser är viktiga för hela företaget. Kanske visar en prognos att ni måste investera i mer personal för att nå säljbudgeten. Eller dra ner på planerade investeringar.
En vanlig anledning till att man kan misslyckas med prognoser är brist på struktur. En annan att det är svårt att värdera leads liksom att det saknas verktyg för att beräkna värdet av kundbasen. Här går vi igenom fem vanliga anledningar till varför du kan misslyckas med dina säljprognoser.
Brist på struktur leder till bristande säljprognoser
En anledning till att säljprognoser misslyckas är att man inte har definierat hur säljprocessen ser ut. Man vet inte vilka steg den ska innehålla och vad som ska vara uppfyllt för att komma vidare till nästa nivå och slutligen till avslut. Det blir därför svårt att följa sina leads och veta var en tänkt affär befinner sig och värdera den.
När man inte vet hur säljpipen ser ut framöver blir det svårt att ställa en säljprognos som går lita på. Hos många företag kan det dessutom finnas flera parallella säljprocesser att ta hänsyn till, vilket komplicerar bilden än mer. Det gäller till exempel it-leverantörer som både säljer produkter, tjänster och service.
Säljprocessen är inte förankrad hos säljarna
En annan anledning till att man misslyckas är att det finns en säljprocess men den är inte förankrad i säljorganisationen. Istället jobbar alla efter sina egna säljprocesser. När alla säljer på sitt eget vis blir det svårt att göra en gemensam prognos och veta om man kan nå säljbudgeten. Säljare vill inte alltid anpassa sig och är dessutom kreativa. Kreativitet och struktur är två ytterligheter i ett företag. Om man ska skapa struktur behöver säljarna förstå nyttan med att följa en viss säljprocess. Ingen vill bli påtvingad en process som man inte förstår värdet av.
Osäker säljprognos på grund av undermålig information
Det blir svårt att göra säkra prognoser om man inte kan lita på den information finns i CRM-systemet, till exempel om säljarna verkligen har uppdaterat den och att informationen är korrekt. Det kanske inte heller finns någon gemensam syn på hur olika leads ska värderas i olika steg av säljprocessen. Ibland tar man fram KPI:er, för att det är sådant man förväntas göra, och så för man in data i CRM-systemet som inte är till någon direkt nytta och som inte underlättar att göra prognoser. Med osäkra data och brist på data blir säljprognosen mer av en kvalificerad gissning.
Oklart när och om en leverans kan ske och hur säljpipen ser ut
Alla säljare vill ge kunden bra service och snabb leverans. Men löften kan bli svåra att leva upp till, särskilt om man inte vet hur säljpipen ser ut och kan beräkna med någorlunda god sannolikhet hur många leads som kommer att bli verkliga kunder. Om man lovar för mycket och inte kan leverera får man ännu mindre kontroll på säljpipen. Även det är ett skäl till att det blir svårt att ställa tillförlitliga säljprognoser.
Brist på verktyg för att göra tillförlitliga säljprognoser
Under senare år har affärsmodellen förändrats för många företag. Ett exempel är it-företag som tidigare har haft en affärsmodell med engångsförsäljning i kombination med visst underhåll, men som nu har gått över till att sälja prenumerationstjänster (där även hårdvara kan ingå). Man har därmed gått från att sälja en produkt till att bygga en kundrelation, där man vill skapa en bra kundupplevelse och långsiktigt förstå kundens behov. Med den nya prenumerationsekonomin blir det betydligt svårare att göra bra prognoser, eftersom det krävs helt andra sorters beräkningar än vid engångsförsäljning.
