Så möter du dina kunders behov genom proaktiv försäljning
Köpbeteendet hos människor har förändrats avsevärt i takt med digitaliseringen. Kunder ställer högre krav på tillgänglighet av information såväl som service, mer eller mindre i alla lägen under köpresan. Lösningen är att kunna förutse vad kunden är intresserad av och fånga upp dem vid rätt tillfälle. Vi kallar det proaktiv försäljning. Men hur lyckas man med det? I det här inlägget ger vi svaren.
För att bibehålla goda kundrelationer och fortsatt driva affärer handlar det idag inte bara om att lösa problem, utan om att verkligen visa att man förstår vad kunden behöver och erbjuda något värdefullt. Strukturerar du upp din säljprocess och dina marknadsinsatser kan du jobba mer proaktivt med din försäljning och erbjuda verkligt värdefulla lösningar för dina kunder. Ännu bättre är om de också backas upp av smarta IT-lösningar.
1. Skapa ett tätare samarbete mellan marknad och sälj
Det har pratats om det länge, och det är så sant som det är sagt – marknadsavdelningar och säljavdelningar måste jobba tätare för att åstadkomma effektiv och framgångsrik försäljning. Marknad behöver veta vilka av deras insatser som fungerar och leder till affärer. Sälj behöver veta vad kunden har mötts av för innehåll innan de kontaktar eller blir kontaktade. För att sälj och marknad ska lyckas kommunicera bättre och jobba mer integrerat är det mer eller mindre avgörande att de jobbar i ett marketing automation-verktyg såsom exempelvis Dynamics 365 Marketing som samlar data och insikter om kunder och därmed förenklar samarbetet mellan avdelningar.
2. Förse dina kunder med värdefullt innehåll
Numera söker de flesta människor helst upp information om produkter och tjänster på egen hand innan de ens funderar på att ta ett köpbeslut. Detta ställer såklart större krav på företag när det gäller både tillgänglighet, information och service. Möter du upp kunden i rätt läge och erbjuder värdefullt innehåll såsom artiklar, videos, guider eller webinars som de kan läsa in sig på innan de kommer i kontakt med sälj, har du lyckats med ett viktigt steg inom proaktiv försäljning. Du har också skapat ett ovärderligt samarbete mellan marknad och sälj.
3. Möjliggör en 360° vy av kunden
Förutom att marknad och sälj inleder ett tätare samarbete görs proaktiv försäljning ännu lättare om du kan känna till alla interaktioner kunden har med er. Exempelvis om den har några aktiva serviceärenden eller har kontaktat er via sociala medier. Detta ger en helhetsvy över hela kundresan och ni får en bättre förståelse för kundens behov och läge i köpprocessen. Idag finns det en mängd olika CRM-system som möjliggör enkel och effektiv spårning av kunddata – så att du inte behöver springa mellan avdelningar varje gång du behöver informationen. Ett exempel är Dynamics 365 som samlar funktioner för sälj, marknadsföring och kundservice i en och samma vy.
4. Strukturera och automatisera insamling av data
Att flera insikter från flera delar av en verksamhet integreras för att lättare kunna förutspå kundens behov låter toppen. Men hur gör man verklighet av det? Hur analyserar man bäst data, exempelvis besöksfrekvens på en webbplats, supporttimmar, eller produktanvändning av digitala tjänster? Svaret stavas struktur och automatisering. Att hantera stora mängder data är mer eller mindre omöjligt för en människa att hinna med. Men med ett system som samlar in viktiga data kan du automatisera processer och analysera statistik – enkelt.
Har du redan bockat flera av dessa viktiga steg eller är du i startskottet för att börja automatisera och strukturera era flöden? Oavsett tror vi att nyckeln till att möta era kunders nutida och framtida behov är att skapa en strukturerad säljprocess som stöds av smarta system.
